왜 우리는 타인과의 관계에서 늘 스스로를 낮게 평가할까?
왜 자신의 의견이 거절당할 거라 걱정하고, 사람들이 자신을 부정적으로 평가할 거라고 생각할까? 왜 우리는 우리의 사회적 영향력과 존재감을 과소평가하는 걸까?
답은 우리가 남들에게 얼마나 영향을 미칠 수 있는지 모르기 때문이다. 우리는 다른 사람에게는 쉽게 영향을 받으면서, 우리가 다른 사람에게 끼치는 긍정적 영향은 금방 잊어버린다. 혹은 아예 자각하지 못하기도 한다. 그래서 우리는 늘 나에게 영향력이 없다는 착각에 빠지고 만다.

# 당신은 ‘투명 망토’를 입지 않았다 - 영향력의 자각
심리학자들은 우리의 존재가 사람들이 보고 느끼고 경험하는 과정에 조용히 영향을 미치고, 결과적으로 그들이 생각하고 느끼고 행동하는 방식까지 변화시킨다는 것을 발견했다. 그런데 왜 정작 우리는 그걸 모를까? ‘투명 망토 효과’ 때문이다.
‘투명 망토 효과’란 남들이 나에게 관심이 없다고 믿는 심리를 말한다. 마치 투명 망토를 뒤집어쓴 것처럼, 아무도 나를 보지 않을 거라고 굳게 믿는다. 하지만 실험 결과, 예상보다 67%나 많은 사람이 주위 사람을 관찰하고 있었다.

당신은 ‘투명 망토’를 쓰지 않았다. 중요한 건 예상보다 훨씬 더 많은 사람이 우리를 ‘보고 있다’는 사실 그 자체이다. 우리도 모르는 사이에 카페에서 스친 낯선 사람이 우리가 사용하는 텀블러를 보고 따라 살 수도 있다. 우리를 보고 가죽 가방 대신 에코백을 쓸 수도, 혹은 ‘저건 하지 말아야겠다’ 다짐할 수도 있다. 우리의 존재가 우리도 모르는 사이에 사람들이 생각하고 느끼는 방식을 변화시킬 수도 있다는 뜻이다.


# 부탁과 거절, 설득의 심리학
자, 이제 우리에게 영향력이 있다는 사실을 알았다. 그래도 영향력을 제대로 사용하기란 쉽지 않다. 왜냐하면 우리는 ‘창피함’에 아주 민감하기 때문이다.
사실 관계심리학에서 ‘창피함’은 많은 행동 패턴을 설명할 마법의 단어에 가깝다. 모두가 창피한 상황을 싫어한다. 거의 무서워할 정도이다. 어색하고, 당혹스러운 순간이기 때문이다. 당연히 다른 사람을 창피하게 만들고 싶지도 않다. 그리고 이것이 우리가 다른 사람의 영향력에 휘둘리게 되는 이유이다.

저자인 버네사 본스는 대학생 시절, 뉴욕의 길거리에서 진행한 설문 실험을 통해 사람들이 낯선 사람의 부탁에 생각보다 훨씬 쉽게 응해준다는 사실을 깨달았다. 그리고 부탁과 반응, 설득과 응답, 관계와 심리에 대해 오랜 시간 다양한 실험을 진행하면서, 사람들이 “노”라고 말하지 못해 얼마나 황당한 상황에서까지 “예스”라고 답하는지를 수차례의 연구로 입증했다.
본스의 연구는 사람들이 우리를 보고, 우리의 말에 귀를 기울이고, 우리를 위해 좋은 일이든 나쁜 일이든 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 일을 해준다는 것을 보여준다. 우리가 거절을 두려워하는 것처럼, 상대도 상황이 불편해질까 봐 걱정한다. 이 영향력을 잘 이용하면 가장 효과적인 설득법을 익히게 될 것이다. 물론 악용하면 범죄가 되거나 사회적 지탄의 대상이 될 수도 있다. 영향력을 제대로 사용하는 방법을 알아야 하는 이유이다.


# 내면의 영향력을 장악하는 실질적 해법
우리는 대체로 ‘나’ 중심으로 생각한다. 내가 타인의 요청을 잘 거절하는 사람이라면 다른 사람도 쉽게 그럴 거라고 생각한다. 남과 싸웠을 때는 객관적으로 왜 싸웠나를 파악하는 대신, 그 사람 때문에 화났다는 감정만 기억한다. 나에게 불편하지 않기 때문에 면접장에서 아무렇지 않게 면접자의 연애 상태와 결혼 여부를 묻기도 한다. 물론 “꼭 대답할 필요는 없어요.”라고 덧붙이지만 면접자는 “대답하지 않겠습니다”라고 말할 수 없다. 계속 같은 말이다. 우리가 남에게 얼마나 크게 영향을 미치는지 제대로 알지 못하기 때문에 벌어지는 일이다. 그렇다면 이 문제를 어떻게 해결할 수 있을까?
책의 후반부에서 저자는, 어떻게 해도 자신이 타인에게 미치는 영향력을 제대로 알기 어렵기 때문에 노력이 필요하다고 말한다. 그래서 다음과 같은 연습을 제안한다. 일단 1인칭 사고방식에서 벗어나 ‘벽에 붙은 파리’처럼 상황을 객관적으로 보는 연습을 한다. 이 단계를 성공했다면 그다음은 상대방의 관점을 취하려고 노력한다. 이는 막연히 상대의 기분을 추측하는 것과는 다른데, ‘사실’과 ‘정보’를 바탕으로 상대방의 상태를 파악하는 것이다. 쉽게 말하면, 나에게 어떤 영향을 받았는지 직접 물어보면 된다. 마지막은 상대방에게 내가 미친 영향력을 직접 느껴보는 것이다. 이때 활용할 수 있는 방법이 ‘거절 치료’이다. ‘거절 치료’란 거절이 두려운 사람들이 거절당했을 때의 감정에 익숙해지기 위한 훈련인데, 아무 상대에게나 다가가 부탁을 하고 동의를 얻거나 거절당하기를 반복하는 것이다. 이 과정을 녹화해 나중에 확인하면 자신이 다른 사람에게 부탁했을 때 실제로 어떤 일이 생기는지를 더 객관적으로 느낄 수 있다.

저자는 책을 마무리하며 이렇게 말한다. “이 책에서 얻은 지식으로 실제로도 더 당당하고 유능하게 영향력을 미치는 사람이 되기를 바란다. 당신의 요구와 당신의 신념을 더 당당히 밝히면 사람들이 당신의 목소리를 듣고 반응한다는 사실을 믿기를 바란다.” ”당신이 남에게 미치는 영향을 더 섬세하게 이해하도록 도와주고 싶었다. 그래서 당신이 이미 가진 영향력을 더 정확히 파악하고 그 영향력을 더 자신 있게 발휘함과 동시에 더 자신 있게 그 영향력을 쓰지 않기를 바란다.” 나만 바라보는 편협한 시각에서 벗어나 타인도 살피는 시야의 확장을 경험하고, 스스로 지닌 보이지 않는 영향력을 자각하며, 이 영향력에 대한 책임을 진다면 더 자신감 넘치고 더 즐거워지며, 더 행복한 자신과 마주하게 될 것이라고 저자는 응원한다.
남의 영향력에 휘둘리는 대신 더 자신감 있게 자신의 의사를 밝히고 신념을 말하는 사람을 꿈꾼다면 이 책의 일독을 권한다. 이제 우리 내면의 영향력을 장악할 순간이다.

목차

들어가며

“집단 지성은 왜 집단 무지성으로 전락하는가”
다수의 선택에 따라 당신의 가치관이 흔들리는 이유!
신경과학과 사회심리학의 관점에서 개인의 ‘선택’을 파헤치다!

전 세계 베스트셀러 《평균의 종말》 《다크호스》의 뒤를 잇는
하버드대학 교수 ‘토드 로즈’ 3부작의 완결판!

최근 사회적으로 큰 파장을 불러일으킨 넷플릭스 다큐멘터리 〈나는 신이다〉에서는 대중의 심리를 이용해 자신의 쾌락과 권력, 경제적 이익을 추구하는 선동가가 등장한다. 이전에도 우리는 913명의 사망자를 낸 존스타운 집단 자살 사건 등 극단적 집단사고를 통해 비극적인 결말을 맞이한 사례를 접할 수 있었다. 분명 자신에게 해가 되는 결정인데도 왜 우리는 다수의 선택을 따라 이런 비이성적인 행동을 하게 되는 걸까?
인류는 집단에 영향받는 사회적 동물이기에 집단의 선택이나 가치관에 대해 무비판적으로 믿고 따르는 경향이 있다. 특히 '다수'의 선택에 편향될 때 안정감을 느끼고, 사회적으로 인정받고 있는 것에 대해 쉽게 신뢰를 보낸다. 현대에 와서는 이것을 집단 지성이라 부르며 ‘집단’이 함께하는 ‘지성’이라면 언제나 더욱 좋은 결과를 도출할 것이라 굳게 믿는다. 그러나 토드 로즈는 집단 지성의 부작용으로써 ‘집단 착각’을 짚어내며 집요하게 파고들어 분석한다.
'집단 착각'은 정치, 종교, 경제 등 우리 일상의 거의 모든 분야에서 공통적으로 목격된다. 언론과 인터넷 토론방, 심지어 법정에서까지 같은 생각을 가진 사람들이 집단사고의 오류를 키운다. 이것이 개개인의 생각을 좀먹으며 개인이 생각하고 행동하는 방식을 조작할 수 있다. 사회, 정치, 경제 시스템에 상당한 영향을 미치는 집단 착각은 집단사고의 오류 중 하나로서 미디어, 정치적 선전, 문화적 규범, 사회적 압력과 같은 다양한 메커니즘을 통해 형성되고 강화되기도 한다.
우리를 둘러싼 집단 속에서 다수결은 과연 '다수'의 선택이 맞을까? 침묵은 어떤 오류를 빚어낼까? 상대방의 생각을 넘겨짚으며 스스로 깨닫지 못한 채 일조한 오류들은 어떤 결과를 만들까? 저자는 이러한 질문에 답하기 위해 역사 속에서 수많은 사례를 끄집어내어 현대사회에 만연한 집단적 사고의 위험성과 광기의 오류들을 신경과학과 사회심리학 관점에서 날카로운 통찰과 지혜로 분석한다. 또 이를 통해 개인의 선택이 작동하는 방식과 이면의 진실을 똑바로 바라볼 것을 강조한다. 집단 착각을 올바르게 이해하는 것이야말로 순응의 편향을 깨부수고, 비판적 사고를 촉진하며, 집단의 맹목성에 도전하고, 개인의 선택과 삶의 태도에 긍정적인 변화를 가져올 것이다.

집단 착각에 빠진 현대인
침묵하는 다수는 누구인가
휘둘리는 당신을 위한 세네카의 조언

옮긴이의 글

1부 순응의 함정

1장 벌거벗은 임금들
사망률을 50퍼센트 줄일 보고타의 교통 광대
집단 지성은 왜 집단무지성으로 전락하는가
대중의 미망과 광기
이성적 판단을 방해하는 인간의 모방 본능
후광효과를 경계하라
확신과 착각은 종이 한 장 차이
“왜?”라는 질문의 힘

2장 소속감을 위한 거짓말
소속감이라는 달콤한 독
아테네 최고 시민이 추방당한 이유
현대사회에서 벌어지는 도편추방
집단에 도전하거나, 제 발로 떠나거나
인지부조화가 불러온 잘못된 선택
신을 사칭한 사이비 종교의 끔찍한 만행