온라인 비즈니스의 정석, 마케팅 퍼널의 교과서
러셀 브런슨의 〈스타트업의 과학〉 시리즈 제2편
밀도 높은 팬덤을 유치하여 꾸준한 수익을 내는 브랜딩 전략!

당신도 이런 경험을 겪었을 것이다. 다년간의 연구 개발로 제품/서비스를 출시하고, 고객을 구매까지 이끄는 프로세스를 설계한 다음, 인플루언서나 SNS 피드 등을 통해 열심히 홍보했다. 이제 자동 수익을 실현하여 돈방석에 앉을 줄 알았건만, 웬걸? 상품은 한두 번 팔리다 말고 광고비 때문에 적자를 면하지 못한다(그렇다고 광고를 그만두자니 상품이 아예 노출되지 않고). 무엇이 문제일까?
1000억 원 규모 마케팅 기업의 신화 러셀 브런슨은 이렇게 말한다. “그냥 퍼널을 만드는 일과, 온라인 방문객을 평생고객으로 바꿔주는 퍼널을 만드는 것은 완전히 다르다.” 『브랜드 설계자』는 그 결정적인 차이를 설명한다. 고객의 문제에 공감하며 삶을 바꿔주는 운동(movement) 구축, 신뢰감을 형성하는 스토리셀링, 한 번에 훨씬 많은 수익을 내는 일대다 판매, 청중을 설득하는 프레젠테이션 스크립트 등, 이 책에는 저자가 직접 세일즈 현장에 뛰어들고 수천 개 기업을 컨설팅하며 검증한 ‘평생고객 전환 시스템’이 촘촘하게 그려져 있다.

“누군가의 마음을 아프게 하지 않았다면 마케팅을 열심히 하지 않은 것이다”
소비자가 진정 원하는 바를 파악하는 ‘전문가’로 성장하는 비밀
2001년 10월, 음악 산업에서 다들 발전된 CD플레이어나 무거운 하드 드라이브를 말할 때, 스티브 잡스는 ‘아이팟’을 선보이며 업계에 새로운 카테고리를 열었다. 불릿프루프닷컴의 설립자 데이브 아스프리는 다이어트 시장에서 적게 먹고 많이 운동하라는 뻔한 이야기가 나올 때, 커피에 버터나 코코넛 오일을 넣은 ‘방탄커피’를 출시하여 전 세계적 돌풍을 일으켰다. 사람들은 더 나은 무언가를 바라지 않는다. 완전히 새로운 기회를 원한다.
책에서는 새로운 기회를 제시하고 고객을 이끄는 전문가가 되는 것이 브랜딩의 핵심이라고 말한다. “학위도 자산도 변변치 않은 제가 어떻게 전문가라 할 수 있을까요? 브랜딩은 이름 있는 데나 하는 거 아닌가요?” 100만 명 가까운 기업가를 컨설팅하며 저자가 숱하게 들은 질문이다. 하지만 이 책이 제시하는 프레임워크-나만의 목소리 찾기, 사람들의 의심과 잘못된 믿음 부수기, 따를 수 있는 미래지향적 대의명분 제시하기-를 차근차근 따르면 누구나 리더이자 길잡이가 될 수 있다.
저자가 말하는 비결 중 하나를 밝히자면, 전문가로서 당신이 브랜드에 담은 메시지는 주류에서 조금 벗어나 호불호가 갈려야 한다. 그래야 이목을 끌고, 진성 팬이 탄생하며, 사람들은 지갑을 열 것이다. 물론 팬이 생기는 만큼 헤이터도 나타나는 양극화가 일어난다. 일부 비난자들을 두려워하지 말라고 저자는 충고한다. “메시지에 극성이 없이는 진정한 팬에게 다가갈 수 없다.”

『마케팅 설계자』로 퍼널을 구축하고 『브랜드 설계자』로 가치를 강화하라
성장하는 스타트업 CEO부터 셀프 브랜딩 직장인까지 모두를 위한 이커머스 전략 총서
〈스타트업의 과학〉은 마케팅 플랫폼 ‘클릭퍼널스’를 설립해 연매출 1억 달러를 달성하며 업계의 구루로 떠오른 러셀 브런슨의 새로운 비즈니스 전략·전술을 총 4권으로 집약한 시리즈다. 첫 권 『마케팅 설계자』가 첫 광고 카피부터 구매 버튼까지 고객의 여정(세일즈 퍼널)을 설계하는 법을 가르쳤다면, 이번 『브랜드 설계자』는 고객이 애정을 갖고 퍼널에 계속 머무르도록 브랜드를 탄탄하게 다지는 전략을 담았다. 두 권 각각 미국에서 10만 부, 20만 부 넘게 팔리고 있으며 한국에서는 『마케팅 설계자』가 2023년 상반기 종합 베스트셀러에 올랐다.
눈치챘는가? 이 시리즈 또한 러셀이 비즈니스 전략을 판매하기 위해 설계한 퍼널 중 하나다. 책을 구매한 순간 독자는 저자의 마케팅 퍼널에 발을 들인 셈이다. 그의 성공적인 퍼널을 본보기로 삼아(퍼널을 해킹하여) 각자 자신의 사업 유형에 걸맞은 판매 프로세스를 설계하여 ‘퍼널 해커’로 거듭나보자. 퍼널 해커를 위한 책으로 뒤이어 출간될 『트래픽 설계자』와 『스토리 설계자』는 방문자를 더 늘리고 더욱 매력적인 카피를 쓰는 법을 심도 있게 알려준다. 〈스타트업의 과학〉 시리즈는 마케터, 브랜드 디렉터, 세일즈맨, 콘텐츠 크리에이터 등 마케팅을 하는 모든 사람을 한 단계 업그레이드시켜줄 것이다.

브랜드를 직접 만들면서 얻은 브랜딩 성공 비법을 공개!
창업을 망설이는 초보창업자에게 전하는 장사 이야기의 모든 것
19년 차 워킹맘으로서 아이를 키우고 회사를 다니며 단 한 번도 창업을 생각해본 적 없었으나 명예퇴직을 해야 하는 시점이 되자, 생계를 위해 돈을 벌어야 한다는 책임감으로 창업 전선에 뛰어들 수 밖에 없었던 메이랩. 그녀는 아들의 “엄마가 해준 샌드위치가 이 세상에서 제일 맛있어!”라는 말 한마디에 샌드위치 창업에 문을 두드린다. 창업자금은 고작 1천만 원이었다. 월세 45만 원의 인적 드문 골목에 자리한 4평짜리 매장에서 3,500원짜리 샌드위치를 파는 가게로 시작했지만, 단시간에 연매출 5억 원을 달성하며 창업계의 달인으로 소문나 채널A 〈서민갑부〉, 〈생생정보마당〉 등 각종 방송 및 언론에서 주목할 만큼 ‘골목상인들의 희망’ 아이콘으로 급부상하게 된다.
연매출 50억 원, 100억 원을 목표로 하는 창업자에게는 별것 아닐 수도 있다. 하지만 초소자본으로 단기간에 안정적인 연매출 달성을 목표로 하는 사람이라면 반드시 메이랩의 성공 사례를 주목해야 한다. 그녀가 단기간에 성공할 수 있었던 이유는, 바로 ‘브랜딩을 잘했기 때문’이다.
메이랩의 브랜딩 시작은 본격적인 가게 오픈 전에 설치했던 ‘샌드위치 자판기’로부터였다. 자판기는 어둡고 인적이 드문 골목에 있는 가게 앞에 설치되었지만, 이 24시간 샌드위치 자판기는 환하게 따뜻한 불빛을 비추며 지치고 배고픈 이들에게 허기를 달래주는 그 무엇이었다. 육아에 지치고, 사회생활에 지친 이들에게 그저 허기를 채우는 샌드위치만을 판 것이 아니라 위로와 위안을 함께 전해주는 감동이 더해졌던 것이다. 물론 정성들여 만든 신선한 샌드위치도 한몫했다. 한 사람 한 사람의 입소문이 얼마나 큰 영향력을 발휘하는지…. 이 입소문을 뒷받침한 것이 바로 가게와 샌드위치 자판기의 브랜딩이었다.
이처럼 내가 팔려고 하는 것이 무엇이든 그 안에는 스토리와 영혼이 있어야 한다. 그것이 바로 ‘브랜딩’이다. ‘메이랩’은 단순한 샌드위치 가게가 아니라 하나의 브랜드로서 샌드위치도 만들고, 케이터링도 하고 다양한 브랜드를 만들었다. 메이랩이라는 브랜드가 발휘하는 강력한 힘을 발휘해 돈을 벌어들이는 것이다. 이처럼 브랜드를 만들면 돈이 되는 길이 열린다.
이 책에서는 메이랩이 첫 샌드위치 가게를 시작하면서부터 지금까지 다양한 브랜드를 만들어 어떻게 브랜딩했는지 그 방법과 과정을 상세히 담았다. 또한 어떻게 초소자본으로 단기간에 안정적인 매출을 달성하고 서민갑부로 알려지며 많은 이들에게 주목받게 되었는지 알려주며 그 노하우를 수많은 초보창업자들에게 도움이 되고자 한다.

1인 기업의 시대에 따른 브랜딩의 역할
창업뿐만 아니라 ‘자신’을 브랜드화해야 살아남을 수 있는 시대!

100세까지 산다고들 한다. 100세까지 행복하게 살려면, 과연 우린 언제까지 일을 해야 하고, 얼마큼의 돈이 필요할까. 하지만 직장생활을 할 수 시간은 너무나도 짧기에 늘 불안하고 노후에 대한 걱정이 많은 것도 사실이다. 그럼 앞으로 어떻게 노후를 대비하고 부를 축적할 수 있을까.
바야흐로 이제는 1인 기업의 시대다. 자본, 사무실, 직원이 없어도 스마트폰 하나로 원하는 물건을 팔고 마케팅을 할 수 있다. 아이디어만 있다면 누구나 쉽게 창업이 가능하다는 이야기다. 그렇다면 창업만 하면 모두 돈을 벌 수 있을까. 경제는 날이 갈수록 빛이 보이지 않고, 경쟁 심화로 서민들의 설 곳이 줄고 있다. 즉, 창업은 냉혹한 현실이다. 하지만 출구는 분명히 있다. 즉, 자신만의 무기를 브랜드화하는 것이다. 꼭 창업에 국한되는 이야기가 아니다. 누구나 강점을 브랜드화해야 살아남을 수 있는 시대다. 그동안 메이랩이 11개의 브랜드를 만들어 브랜딩하면서 몸소 경험하고 실천한 방법들을 통해 치열한 현실 속에서 어떻게 살아남아 부를 축적할 수 있는지 따라가 보자.

목차

이 책을 읽는 독자들에게

4장 작을수록 필요한 커다란 브랜딩
브랜드, 작은 불편함을 해결하라 - 프렌치도그
잘할 수 있는 것에 집중해서 단순해지기 - 백줄김밥
나다운 브랜드와 고객이 원하는 브랜드 사이
브랜드는 마을과 어울리는 집을 만드는 일이다
이미 가지고 있는 것을 가치 있게 만드는 법

5장 잘 팔리는 브랜드 만들기
트렌드에 빠르게 대처하자 - 케이터링박스
비장의 카드처럼 마련해둬야 하는 플랜B
따로 또는 같이 매출을 올릴 수 있는 비장의 카드 - 그릭왕자
브랜드가 매출까지 좋으려면
빠르고 효과적으로 브랜드를 알리는 방법

6장 브랜드를 파세요
상표등록의 중요성
브랜드 가치를 높이는 2가지 - 신뢰와 캠페인
작은 브랜드도 기업이다

에필로그
부록1ㆍ네이밍을 도와주는 Q&A
부록2ㆍ센스 있는 네이밍을 도와줄 단어
참고 도서

< 내용 출처 : 교보문고 >